Contexte
Dans le cadre de son développement sur le marché des biosimilaires, Pharmedigroup devait identifier et engager des laboratoires pharmaceutiques à fort potentiel. Un marché étroit, où chaque interlocuteur compte et où l'approximation du ciblage coûte immédiatement cher.
L'enjeu n'était pas le volume de contacts mais leur qualité : sur trente laboratoires cibles, une campagne qui ramène cent leads non qualifiés vaut moins qu'une qui en ramène dix bons.
Mission
Déployer une stratégie d'acquisition multicanale combinant LinkedIn Ads et prospection outbound, pilotée par la data plutôt que par le volume.
Actions menées
- Construction de la liste des 30 laboratoires cibles avec les équipes commerciales, avant toute campagne.
- Campagnes LinkedIn Ads ciblées par entreprise et par fonction, sur des audiences importées.
- Séquences outbound multicanal en parallèle, sur les mêmes comptes.
- Remontée du statut réel des leads dans le CRM pour orienter l'optimisation des campagnes.
Ce que ça nous a appris
- Sur un marché de trente comptes, le ciblage se construit avec les commerciaux, pas dans l'interface publicitaire.
- Le coût par rendez-vous est le seul indicateur qui compte : 130 € pour un rendez-vous avec un laboratoire est sans commune mesure avec le coût d'un contact obtenu en congrès.
- Faire remonter la qualité des leads dans les plateformes change ce que l'algorithme optimise, et donc ce que vous payez.
« Ils ont mis en place une stratégie performante sur l'ensemble du funnel, de l'acquisition à l'activation, avec un accent sur la génération de revenus. »
